話し合いでウィンウィンな人間関係を築くための４原則
こんにちは。ナカイコウキです。
みなさんは、話し合いで相手と意見が食い違った時、いかに自分の意見が正しいか、またはいかに相手の意見の間違いを探すか、などに尽力して相手に勝ってやろうと考えていませんか？
話し合いの良し悪しは相手との勝ち負けで決まるわけではなく、どれだけお互いの利益を増大させるかで決まるんです。
今回はそのことについて、ハーバード流交渉術の考え方をを用いて説明したいと思います。
話し合いは相手との人間関係を崩してしまうかもしれない
ぼくたちは、誰かと話し合って何かを決めることが多いですよね。
国会議員たちが政治について議論することや、事件について弁護士が裁判所で弁論を述べるような一般にぼくたちには馴染みのないことはもちろん、友達とどこで何を食べるのかLINEで相談することや、気になる人にデートを誘うことも、言ってみればぜ〜んぶ"話し合い"。
ぼくたちは知らず知らずのうちに、"話し合い"というコミュニケーションを使っています。
しかし、話し合いで人間関係が崩れてしまうこともあるんです。自分の意見と相手の意見がぶつかったとき、結果的に自分の意見を通せたとしてもそのあとの人間関係が崩れてしまっては本末転倒ですよね。
例えば、話し合いに熱中して、正論を重ねてしまったせいで友達を傷つけてしまったり、ビジネスパートナーとの価格交渉に勝ったと思っていたら、その後、質の低いサービスしか受けられなかった、なんてケースも考えられます。
今回は、話し合いをするときに、自分の満足いく結果に導きつつ、結果的にウィンウィンな人間関係を築く、という方法を"ハーバード流交渉術"から学んでいこうと思います。
様々なシーンで行われる、交渉
現代社会において、利害の対立はますます頻出し、それに伴って交渉を要する状況も増えているようである。自分にかかわる決定には誰もが参加を求め、他人が下した決定には従わなくなってきている。当然ながら、世の中にはいろいろな人がおり、相違を調整するために交渉が必要となる。商売であれ、政治であれ、家族であれ、たいていの決定は交渉によって得られる。
"交渉"と聞くと、少しメンドウというか、相手のウラのウラを読んで相手に勝つ、とか対立するのが嫌で、相手に主導を任せてたらいつの間にかカモにされてた、みたいなことを想像してしまいませんか？ぼくはこのような、難しくてネガティブなイメージしか持っていませんでした。
しかしハーバード流交渉術は、両者がメリットを得るための交渉術なんです。
ハーバード流交渉術とは？
まずはこれを読んでみてください。
（ハーバード流交渉術とは）すると言っていること、しないと言っていることをめぐって双方が言い争うのではなく、双方の主張の利点に焦点を合わせようとするものである。またその方法は、できるだけ共通の利益を見出し、利害が衝突する場合は、どちら側の意志からも独立した公正な基準に基づいて結論を出すことを勧めている。
要するにハーバード流交渉術は、◯か×かを決めるための手法ではなく、お互いの利害を最適化した結論を話し合うことに重点を置いたものなんです。
「ウィンウィンな人間関係」を築く４つの原則
次に、話し合いをする中でウィンウィンな人間関係を築くための方法を説明します。ここでは、ハーバード流交渉術の４つの原則に沿って説明したいと思います。
ハーバード流交渉術における、交渉時の指針となる原則は以下の４つ。
１．人と問題とを分離せよ
２．立場でなく利害に焦点を合わせよ
３．行動について決定する前に多くの可能性を考え出せ
４．結果はあくまでも客観的基準によるべきことを強調せよ
以下では、これら４つの原則について詳しく説明したいと思います。
原則１．人と問題とを分離せよ
まず意識しなければならないのが、人とコンピュータは違うということ。当たり前と思うかもしれませんが、ぼくたちはひとりひとり感情を持っていて、ものの見方や考え方がそれぞれ違います。その結果、ひとりひとりの感情が話し合うべき問題をややこしくします。
メインに話されるべき内容は問題自体であり、決して相手との駆け引きになってはいけません。交渉する相手は"敵"ではなく、一緒に問題を解決する"仲間"です。相手を攻撃するのではなく、相手とチームになって建設的な話し合い・交渉を行うことで、人間関係を崩しません。
原則２．立場でなく利害に焦点を合わせよ
例えば、家主と借家人が家賃について話し合うとします。家主は月８万円ほしいけど、借家人は月６万円までしか払わないという状況で、立場しか見ていなければ、お互いが不満を持ったまま６〜８万円の間で決着することになるでしょう。
しかしここでお互いの利害に着目してみると、家主は安定した収入を求めていて、借家人は大学の新入生で４年間この部屋に住みたいことが分かれば、「４年契約なら月６万円でも良い」などの新しい案が出てくるかもしれません。
はじめから立場にこだわると、本来求めるべき利害を見失ってしまいます。
原則３．行動について決定する前に多くの可能性を考え出せ
失敗できない交渉のときや、相手が威圧的だった場合、冷静な判断をすることは厳しくなります。そんなときに最善策がパッと出るわけありません。また、最善策が１つしかないと限るのももったいないような気もします。
そういうときは結論を急がず、お互いに共通する利益を大きくして、相違する利害を創造的に調整する解決案を考え出さなければなりません。
そのためには、考えられるだけの選択肢をできるだけたくさん用意するのが得策です。すると、今まで気づかなかった共通の利益に気づくかもしれません。
原則４．結果はあくまでも客観的基準によるべきことを強調せよ
お互いの利害があからさまに対立しているときは、折れた方が負け、という最悪の泥仕合いになってしまいがちです。そんなときは第三者の意見や市場の相場などを基準として話し合うことが効果的な策となります。
そうすることで、お互いの意見は是正され、相手のせいにしたり相手の交渉のやり方に不満を持ったりすることはないでしょう。
まとめ
この４つの原則に沿った話し合いをすれば、良い人間関係を崩さず、ウィンウィンの関係を築くことができるのではないでしょうか。
ハーバード流交渉術は、日常的な話し合いはもちろん、ビジネスで行われる交渉にも必ず使える考え方です。
一度学んでみてはいかがでしょうか？
ナカイコウキ（@koki_nakai）でした。
